L'expertise spécifique du courtier en financement CHR
Le secteur des Cafés, Hôtels et Restaurants (CHR) présente des spécificités qui nécessitent une expertise pointue en matière de financement. Un courtier spécialisé dans ce domaine apporte une valeur ajoutée considérable grâce à sa connaissance approfondie du secteur.
Cette expertise sectorielle se traduit par une compréhension fine des ratios spécifiques au CHR, comme le taux d'occupation hôtelier, les marges en restauration, ou encore les indicateurs de performance propres au secteur. Le courtier maîtrise également les critères de valorisation qui varient selon la localisation et le positionnement de l'établissement.
Face aux banques qui considèrent souvent le secteur CHR comme risqué, le courtier spécialisé sait structurer et présenter les dossiers de manière optimale. Il met en avant les points forts du projet en utilisant le vocabulaire et les arguments pertinents pour le secteur. Cette expertise permet notamment d'obtenir des taux plus avantageux et des conditions de financement adaptées aux cycles d'activité spécifiques du CHR.
Les courtiers spécialisés disposent également d'un réseau de partenaires financiers habitués aux projets CHR. Certaines institutions financières ont des divisions dédiées au financement des franchises, d'autres privilégient les propriétaires occupants ou les établissements indépendants. Cette connaissance fine de l'écosystème permet d'orienter chaque projet vers les interlocuteurs les plus pertinents.
Les différentes solutions de financement pour l'hôtellerie-restauration
Pour financer un projet dans le secteur CHR (Cafés-Hôtels-Restaurants), plusieurs solutions de financement complémentaires peuvent être mobilisées.
Le crédit bancaire classique reste l'option la plus courante. Il peut financer jusqu'à 70% du projet, avec des durées variables selon l'objet du financement : 7 ans pour une reprise de fonds de commerce, 10-15 ans pour des travaux, et jusqu'à 15 ans pour l'achat de murs. Les banques exigent généralement un apport personnel minimum de 30% du montant total, pouvant aller jusqu'à 50% pour une création.
Le crédit-bail ou leasing permet de financer 100% des équipements professionnels sans apport initial. Cette solution offre une grande souplesse dans la modulation des loyers et peut inclure des services comme l'entretien du matériel. L'amortissement est généralement compris entre 3 et 5 ans. Les loyers sont déductibles fiscalement, mais attention au coût global plus élevé qu'un crédit classique.
Le financement participatif (crowdfunding) se développe comme complément aux solutions traditionnelles. Il peut prendre la forme :
- D'une participation aux fonds propres, rémunérée par dividendes
- De prêts avec ou sans intérêts via des plateformes spécialisées
Le crédit-vendeur peut compléter le financement bancaire jusqu'à 50% du prix du fonds, avec une durée limitée de 1 à 5 ans. Cette solution nécessite des garanties comme le nantissement du fonds.
Pour les établissements servant des boissons, le prêt brasseur offre une alternative intéressante. Il finance l'acquisition d'équipements (tireuse à bière, mobilier) en contrepartie d'un engagement d'exclusivité sur les achats de boissons. Il est crucial de bien évaluer l'adéquation entre les volumes d'achats imposés et l'activité réelle.
Ces différentes solutions peuvent être combinées pour optimiser le plan de financement global. Le choix dépendra notamment de la nature du projet (création, reprise, développement), de l'expérience du porteur de projet et des garanties disponibles.
La constitution d'un dossier de financement solide
La préparation d'un dossier de financement solide est une étape cruciale pour maximiser vos chances d'obtenir un crédit dans le secteur CHR. Le business plan constitue la pièce maîtresse de votre dossier et doit démontrer la viabilité économique de votre projet.
Votre prévisionnel financier doit inclure une estimation détaillée de votre chiffre d'affaires et une analyse approfondie des charges. Les banques sont particulièrement attentives aux ratios clés du secteur CHR :
- Food cost : ne doit pas dépasser 30% du chiffre d'affaires
- Charges de personnel : maximum 30% du CA
- Loyer : idéalement entre 8 et 10% du CA
- Marge brute : environ 70% du CA
- Budget promotion : 4% au lancement puis 1-2%
- Résultat net visé : environ 10% du CA
Pour les projets de reprise, il est essentiel d'inclure les derniers bilans de l'établissement existant. L'analyse de la situation géographique, de la concurrence locale et de votre stratégie de développement devra également être détaillée.
Le dossier doit aussi présenter votre expérience professionnelle dans le secteur. Si vous êtes en reconversion, mettez en avant vos formations spécifiques et vos compétences transférables en gestion d'entreprise. Les banques accordent une importance particulière à ce critère dans le secteur CHR.
Concernant le plan de financement, détaillez précisément tous les besoins : acquisition du fonds de commerce, travaux, équipements, stock initial, trésorerie de départ. Face à ces besoins, présentez vos ressources : apport personnel (minimum 30%), prêts bancaires envisagés, autres sources de financement éventuelles.
Le processus de recherche et de négociation avec les banques
Une fois le dossier constitué, le courtier spécialisé en financement hôtelier active son réseau de partenaires financiers pour maximiser les chances d'obtention du prêt. Grâce à plus de 100 conventions établies avec différents établissements, il peut présenter simultanément le projet à plusieurs banques.
La première phase consiste à sélectionner les partenaires financiers les plus pertinents selon le projet. Certaines institutions se spécialisent dans le financement des franchises, d'autres privilégient les propriétaires occupants ou les établissements indépendants. Le courtier cible ainsi les établissements dont les critères correspondent au profil du dossier.
Vient ensuite l'étape cruciale des rendez-vous bancaires. Le courtier accompagne systématiquement son client lors de ces entretiens pour valoriser les points forts du dossier et répondre aux questions techniques. Sa présence rassure également les banquiers qui apprécient de traiter avec un professionnel maîtrisant leurs codes.
La mise en concurrence permet d'obtenir plusieurs propositions de financement. Le courtier analyse alors en détail chaque offre pour négocier :
- Les taux d'intérêt (actuellement entre 1,9% et 3% selon les dossiers)
- La durée d'amortissement (généralement 7 ans pour un fonds de commerce, jusqu'à 20 ans pour l'immobilier)
- Les garanties demandées (cautions, nantissements)
- Les frais annexes (commissions, frais de dossier)
Fort de son expertise du secteur CHR, le courtier sait quelles conditions peuvent être négociées et jusqu'où pousser les discussions. Cette phase de négociation permet régulièrement d'obtenir des réductions de taux de 0,3 à 0,5 point ou des allègements de garanties significatifs.
Une fois les meilleures propositions obtenues, le courtier établit un comparatif détaillé pour aider son client à faire le choix le plus avantageux, en tenant compte non seulement du taux mais aussi de l'ensemble des conditions qui impacteront la vie du crédit.
Les critères de réussite pour obtenir son financement
L'obtention d'un financement dans le secteur CHR repose sur plusieurs critères déterminants. En premier lieu, l'expérience professionnelle joue un rôle crucial - les banques étant plus réticentes face aux reconversions sans background dans le domaine.
L'apport personnel est également fondamental : les établissements financiers exigent généralement entre 30% et 50% du montant total du projet. Comme en témoigne Jordan Morvan, restaurateur accompagné par Finance Conseil : "Malgré mes contacts en banque, monter un dossier de financement professionnel n'est pas chose facile".
La localisation de l'établissement constitue un facteur clé. Pour illustrer, un hôtelier financé par Carte Financement souligne l'importance d'un "emplacement au nord de Paris, proche de Montmartre et des axes de communication majeurs". La viabilité économique du projet doit être démontrée par des ratios pertinents :
- Food cost ne dépassant pas 30% du CA
- Loyer limité à 10% du CA
- Charges de personnel plafonnées à 30%
- Marge brute autour de 70%
L'accompagnement personnalisé jusqu'au déblocage des fonds
Une fois l'accord de financement obtenu, le courtier spécialisé en CHR reste aux côtés de l'entrepreneur pour coordonner toutes les étapes administratives. Il assure notamment la liaison entre les différents intervenants : banquiers, comptables, juristes, assureurs et fournisseurs.
Les courtiers modernes proposent des outils digitalisés permettant un suivi transparent du dossier. Par exemple, via des plateformes comme Canalbanque, le client peut suivre en temps réel l'avancement de son dossier et accéder à l'ensemble des documents.
Le courtier supervise également :
- La finalisation des contrats de prêt
- La mise en place des garanties bancaires
- La coordination avec les experts-comptables
- L'organisation des rendez-vous de signature
- Le suivi jusqu'au déblocage effectif des fonds
Cette présence continue permet d'éviter les blocages administratifs et d'accélérer la concrétisation du financement. Le courtier n'est d'ailleurs rémunéré qu'au déblocage des fonds, preuve de son engagement total jusqu'à la réussite du projet.